拥有好的产品不一定称霸市场，相反，有能力管理不同渠道及其带来的经验和关系，才能使自己与众不同，脱颖而出。

渠道之于企业，就像发达的树根之于参天大树一样。它对市场提供的“养分”的吸收能力和对市场变化的反应速度对于厂商都具有至关重要的意义。在这样一个通路上，传递着维系厂商生存的品牌形象和它给消费者带来的品牌体验，也即品牌所能提供的服务。

渠道建设的核心是如何分配利益和市场，而渠道的两个核心成员--制造商和分销商之间是一种共生关系。这种渠道的管理既是科学也是艺术。它需要操作的科学性，并运用IT技术的成果；它还需要厂商把代理商和经销商视为自己的战略伙伴。所有的这些需要的是一个坚强有力的理念。

实达电脑于10月17日在武汉召开了2003年实达电脑全国分销商大会。在会上，实达电脑的负责人对今年前三个季度实达电脑的各方面工作进行了系统的总结，针对实达电脑渠道从平台制转向分销商制转变提出了新的发展思路和一系列的市场策略并根据市场的竞争的状况提出了新的渠道政策。

所有在中国取得成功的IT企业，无不视经销渠道为其事业的基石，许多企业在享受着渠道成功的甜蜜，而更多的企业在摸索渠道成功的秘密。对任何IT企业来说，只有洞察先机，才能永远走在同行业的前面。

今年年初，实达电脑提出了“重塑实达”的战略方针，并提出了渠道是根，渠道是本的渠道理念。就是因为这一理念的提出，让实达电脑在今年的渠道工作中取得了大的丰收。“榕树计划”的提出，让实达获得了80余家主力渠道的加盟，为实达的渠道注入了新的活力；而八月份的“八月鹰飞”，又使实达渠道获得了长城等20余家主力渠道。

实达电脑在创造骄人业绩的同时也留下了许多可资借鉴的营销经验，特别是其在此领域的创新精神尤其值得我们学习，实达电脑在不断推出新品的同时，也在进一步完善渠道建设，通过与其主代理商、经销商的分工合作，不断打出新牌，销售业绩一路攀升，令业界为之侧目。而我国目前企业运作中最薄弱的环节之一便是营销，“见贤思齐”，如果能从实达电脑百万辉煌上有所得，同样的辉煌我们也会拥有。

实达电脑的渠道建设分为三个部分：渠道的建立、渠道的管理、渠道的改造。渠道的建立是渠道建设中的首要环节，这个阶段主要是渠道骨架的构建，但合理的渠道结构只是达到预期的基础，只有对渠道进行协调和管理，才能保证渠道流程的正常运行。渠道管理不善不仅会造成成本的浪费，而且会对原有资源造成破坏。实达电脑在全国所分区域对渠道进行管理，及时掌握渠道中的经营状况和切实需求，提高对全国市场变化的反应速度。完善的管理为渠道成员提供全方位的支持，在使其获得满意利润同时，自己也得到了回报。

实达电脑实现公司向销售公司转变，其核心是建立一支强大的渠道合作伙伴体系合稳定的行业关系基础。在现有的资源条件下，以教育、政府采购为主要行业客户群，确定主要目标市场，资源集中投入，以形成在特定领域、特定市场的竞争优势。针对目标客户和市场，提供一套硬件解决方案，实现优劣势资源的互补。走自有品牌和代理品牌相结合的道路，为渠道提供完整的硬件解决方案产品，增强渠道的获利能力，提高渠道的凝聚能力，使实达电脑从单一的产品品牌走向知名渠道品牌过渡。

针对不同的渠道，实达电脑提出的不同的解决之道，制定长远发展政策及合理、科学的规范制度；创新业务模式、拓展渠道功能；完善服务措施、优化培训和激励体制。

并统一规范，在政策方面，制定整体规划，出台长期稳定的渠道政策及实施策略。管理方面实行统一管理与分工负责相结合的管理体制，强化内部业务人员的管理支持能力，提升店面销售人员的销售服务能力。迅速覆盖，以点带面，选择核心金牌专卖店进行标准化建设，以带动整个区域市场店面销售形象的提升，增强市场拉动力；选择重点区域实施专卖店体系康复提升计划，取得成功后进行全面推行，以提高渠道信心和凝聚力，增强市场推动力。提高专卖店覆盖率，注重不同区域的合理分布。优化增值，在全国一盘棋的前提下根据区域的不同特点采取随机应变的灵活策略，以取得区域的市场优势。帮助建立增值平台，获取期外收益，延续渠道稳定性和增长性。

在商用渠道的发展一方面是依赖品牌、产品和政策来开拓渠道，更重要的是要自身拥有一定的行业客户群，这样才能吸引有实力的电脑公司的加盟；同时自身拥有一定的行业客户，也是完成商用销售任务指标的关键，也只有这样，也能立于不败之地。但由于实达电脑的品牌知名度、产品价格和产品美誉度不如其它大的品牌，因此采取了直接开拓行业用户关系，发展专业的合作伙伴关系、形成强大的核心竞争力提升实达电脑品牌的行业地位。针对教育、政府等重点行业展开一系列的行业推广活动，降低成本、提高产品竞争力来解决商用渠道发展的难题。

金牌专卖店，实达电脑则通过制定标准化和规范化的政策，使得金牌专卖店与实达电脑，金牌专卖店与金牌专卖店之间成为一个紧密团结的整体。并通过业务模式的创新，来不断巩固和强化实达电脑与金牌专卖店之间的利益纽带关系，使实达电脑金牌专卖店成为了分布在全国各地的一颗颗绚烂、耀眼的钻石；同时又与实达电脑一起成为了一颗IT领域内的大钻石。

而商场销售越来越吻合大城市的购物习惯，商场渠道已经成为家用电脑的销售主要渠道之一，但由于商场的运作成本比较高、管理模式需要高效灵活，因此，在商场连锁渠道上，实达电脑积极探索商场合作模式，根据各地商场政策充分与各区域充分沟通，了解商场合作模式，并协助当地业务部门直接与大商场合作。

由于渠道的建设，不仅产品得到了流通，更重要的是，产品在流通中会实现价值增值，并同时传递着品牌的个性和服务。因此，实达电脑与其分销商精诚合作，进行了全方位的渠道建设，不止为用户提供质优价廉的产品、优秀的解决方案，还会为用户提供跟更完善的售后服务，建立起一整套完整的客户服务体系，正在稳步向自己的目标挺进。

2003年，实达电脑加大了媒体宣传力度，尤其是加大了影视媒体、大众媒体的广告投入，以便于经销商在不同地区的销售。有力地传达了佳能的时尚信息。此外，一系列巡展活动、专卖店建设、商场促销等活动正在全面展开，这必将使实达电脑的渠道更加畅通。实达电脑品牌的影响力将会进一步扩大。