楔 子

也许是借着年的喜气，年还没过完，海星天惠公司就得了个开门红。2月24日，西安海星天惠电脑与西安国美电器签订了大额订单，8000台海星电脑将走上国美柜台，进军西北五省的家用电脑市场。

此次签约，对于海星电脑意义非同寻常。海星电脑的销售，原有的销售优势主要集中在行业用户，作为西北地区不多的几家本土电脑厂商之一，海星电脑在政府方面自然具有更多的优势，去年海星电脑就在教育、政府等行业捷报频传。

但是，在业界很多人看来，海星电脑似乎有点一条腿走路，毕竟仅仅依靠商用机来支撑海星电脑的门面还是有些单薄。而这次与国美的联手将会给海星电脑带来什么呢？海星集团总裁荣海先生在这次签约仪式上表示："此次与国美联手，就是要借助国美强大的营销网络，加大海星家用电脑的市场份额和销售力度。"

其实，与国美这样的零售业巨鳄联手，在IT业界早已不是什么新鲜事了。仅就西安而言，原来IT市场集中在雁塔路、西部电子商城、交大电脑城等地，但是随着产业的发展，以及西安地区消费市场的逐年成熟，越来越多的厂商开始关注像国美、开元这样新的销售渠道。早在海星之前，联想、清华同方、七喜、三帝等品牌已经开始了在国美这样的零售卖场销售。

国美的优势

国美在西北地区的影响力令人不可小觑，这自然与它自身具有的优势密不可分。首先，人流量巨大，每日都在万人次以上；其次，经营规模较大，在西北地区现已开设了九家连锁店，这样的营销网络对于IT生产上而言，诱惑是巨大的；最后，由于经过多年的经营探索，售后服务和信誉体系都比较健全，也得到了消费者的认可。

国美电器是以销售家用电器起家的，而不少家用电器行业的老大开始涉足IT、数码产品，对于国美而言，与这些企业的关系已经相当稳固，涉足IT领域自然是水到渠成的事。西安国美电器有限公司总经理牛德让先生告知记者："国美电器在2002年底，开始进军电脑、数码相机等数码产品市场。各地国美分店也纷纷设立电脑销售专区，目前已经有大约4/5的分点在销售电脑。"西安国美电器有限公司IT部许小强先生也谈到："西安国美电器销售增长十分迅速，特别是IT事业部，目前大多品牌PC已经在国美销售了，另外如佳能、索尼等公司生产的数码产品销售业绩也不错。2003年，西安国美也将把IT产品作为一个重点领域来做。"

IT企业的期望

对于IT企业而言，看中的不仅是零售企业的信誉。对他们而言，另一类别的销售渠道自然很是重要。但最重要的是，与国美联手，市场就不仅是西北五省，而是有可能随着国美的营销网络，渗透到全国甚至更大的区域。

增大市场份额自然是每一个IT厂商不变的追求，扩大品牌知名度更是他们的希望。国美的品牌效应以及强大的物流配送系统对于IT厂商而言，也是他们十分看重的。而另一方面，产品进入国美这样的零售企业，表明IT产品的销售已经打破了原来仅仅在专业卖场销售的局面，开辟了新的销售渠道。而厂商直接把产品包销给国美这样的卖场，极大减少了中间环节，对于IT企业而言，产品周转时间降低，流通成本也自然会有所下降。同时由于国美与消费者之间的紧密关系，使得企业更贴近消费者，更了解消费者的需求动向，对于产品的革新也是很有利处。

也许正是基于这样诱人前景的考虑，才使得索尼、联想等国际国内一流厂商入驻国美，而海星、三帝等西北本土品牌，更是不会放弃这样的机会。

但同时，他们也十分清楚，国美甚至未来可能出现的IT超市，这些并不是对于IT销售渠道的终结，而只是对于现有销售渠道的一种补充，甚至可以讲是IT企业在发展的过程中对市场作出的一种适应，毕竟一成不变的模式必然导致企业发展的失败。

结 局？

IT业与零售业的联手，是希望将彼此优势联合。也是西北IT产业在销售渠道方面所作的一次探索。但是市场的诱人前景并不代表这一切都如囊中取物，毕竟国美介入IT的时间还不是很久，消费者买不买账更是大家关注的问题，因为对于消费者而言，这不仅是买谁家产品的问题，更重要的是要改变消费习惯的问题。

我们不能给这件事情或者这种现象下个结论，毕竟实践才是检验真理的唯一标准。但是两个行业的双赢是所有人都期望的结局，那么对于国美以及IT企业，怎样让消费者更满意，就是他们必须要考虑的问题了。